Reverse Pitching: Khi doanh nghiệp lớn thuyết phục startup

LẬT NGƯỢC THẾ CỜ

Thông thường, startup có một số cách để kết nối với tập đoàn, phổ biến nhất là giới thiệu ý tưởng của mình trước một hội đồng nhằm tìm kiếm cơ hội đầu tư. Các công ty khởi nghiệp có vài phút để trình bày sản phẩm hoặc công nghệ của mình, tiếp theo là phiên hỏi đáp để các nhà đầu tư xoáy sâu vào những vấn đề thắc mắc và quyết định xem liệu họ có đủ quan tâm để bước tới vòng đàm phán đầu tư hay không. Hình thức này, gọi ngắn gọn là Pitching, giờ đã được biết đến rộng rãi thông qua các cuộc thi khởi nghiệp quốc gia như Techfest, Startup Wheels và chương trình truyền hình Shark Tank.

Ở buổi pitching, các công ty khởi nghiệp giống như chàng chăn cừu nhỏ bé David và các tập đoàn, nhà đầu tư giống như gã khổng lồ Goliath. Mối quan hệ này thoạt trông khá đáng sợ, bởi nó đã hàm chứa một sự chênh lệch đáng kể về quyền lực. Hơn nữa, các startup thường phải “mò mẫm” để tìm hiểu xem liệu ý tưởng của mình có đáp ứng được nhu cầu thực tế của doanh nghiệp lớn hay không vì thông tin về các vấn đề mà tập đoàn đang đối mặt thường không được công khai đầy đủ.

Tuy nhiên, vài năm gần đây, thế giới đang chứng kiến một xu hướng mới gọi là quảng cáo chiêu hàng ngược - Reverse Pitching - tức các tập đoàn thuyết trình để tìm kiếm sự hợp tác của các startup. Tập đoàn có thể “mở cửa” để startup tiếp cận với một số khía cạnh của tập đoàn, bao gồm (i) bài toán (ii) công nghệ và (ii) các nguồn lực khác (phòng thí nghiệm, cơ sở vật chất, mạng lưới v.v)

Không phải ngày nào một công ty khởi nghiệp cũng có cơ hội tiếp cận trực tiếp với các đơn vị đang tích cực tìm cách hợp tác với các nhà đổi mới sáng tạo như vậy. Một phiên Reverse Pitching có thể cho biết nhiều điều về hoạt động của tập đoàn - chiến lược của tập đoàn, khả năng hợp tác với bên ngoài, các thách thức mà họ đang gặp phải, những công nghệ mà họ đang nắm giữ, thậm chí là những ngóc ngách ẩn giấu trong ngành công nghiệp hoặc nhu cầu chưa được khai phá của thị trường. Dĩ nhiên, Reverse Pitching chỉ là giai đoạn đầu tiên của mối quan hệ tiềm năng giữa hai bên, nhưng nó đảm bảo cho một sự giao tiếp rõ ràng.

Các tập đoàn sẽ giải thích nhu cầu của mình và những gì họ có thể cung cấp. Một khi các công ty khởi nghiệp biết chính xác điều mà tập đoàn đang cần, họ có thể khớp nối với nó một cách tốt hơn. Hơn nữa, làm việc cùng các tập đoàn lớn sẽ giúp các công ty nhỏ tiết kiệm thời gian và công sức trong việc tìm kiếm nguồn lực, từ đó tập trung vào phát triển sản phẩm.

Ngược lại, các tập đoàn có thể nhanh chóng tài trợ cho những ý tưởng mà họ thực sự quan tâm, thay vì phải sàng lọc một lượng lớn các đề xuất không phù hợp. Hơn nữa, các tập đoàn này cũng có thể giảm được chi phí R&D đáng kể, bởi các bộ phận R&D nội bộ thường không phải là hiệu quả như kỳ vọng ở một số khía cạnh và có đủ nhiệt tình kinh doanh. Khi mở cửa đổi mới sáng tạo với bên ngoài, các tập đoàn có thể tận dụng năng lực của các doanh nhân khởi nghiệp và nhà đổi mới sáng tạo ở khắp nơi với chi phí thấp hơn.

Vì tập đoàn có thể tham gia vào các dự án của nhiều công ty khởi nghiệp, họ có thể chạy nhiều nguyên mẫu song song. Điều này giúp họ tiết kiệm rất nhiều thời gian. Reverse Pitching thường có nhịp độ rất nhanh vì cả hai bên tham gia giao dịch đều muốn đạt được thỏa thuận sớm nhất.

Trong nhiều năm, các nhà đầu tư và tập đoàn đã bơm tiền vào các phòng thí nghiệm đổi mới sáng tạo, vườn ươm, tổ chức các cuộc thi hackathon, giải thưởng và gặp gỡ các công ty khởi nghiệp. Mặc dù các cách tiếp cận này đã thúc đẩy đổi mới sáng tạo, nhưng chúng cũng dẫn đến nhiều thất bại cho tập đoàn do những kỳ vọng không thực tế. Reverse Pitching là một chiến lược tiếp cận rõ ràng, có mục tiêu hơn và đang trở nên phổ biến trong những năm gần đây bởi các doanh nghiệp lớn đang đặt cược nhiều hơn vào startup. Theo một nghiên cứu toàn cầu của Gartner, 90% các doanh nghiệp có chương trình đổi mới sáng tạo muốn làm việc trực tiếp với startup.

TIẾP CẬN CÔNG NGHỆ TIÊN TIẾN

Mới đây, một phiên Reverse Pitching như vậy đã diễn ra ở Hà Nội ngày 16/8. Tập đoàn hóa chất Nhật Bản Mitsui Chemicals tổ chức sự kiện này để chào hàng với các công ty khởi nghiệp, trường đại học và nhà khoa học Việt Nam về năm công nghệ nhựa nhiệt dẻo và phụ gia polyolefin của mình. Sau phiên giới thiệu, Mitsui kêu gọi các ý tưởng hợp tác nhằm đồng sáng chế và phát triển các sản phẩm, công nghệ đột phá cho thị trường. Đây có thể xem như một trong những sự kiện đầu tiên theo mô hình Reverse Pitching ở Việt Nam.

“Từ nay đến tháng 12, chúng tôi sẽ tiếp nhận đề xuất của tất cả các ứng viên thuộc cả 3 nhóm: (i) những người mới có ý tưởng dựa trên nền công nghệ của Mitsui và chưa bắt tay vào làm bất kỳ điều gì; (ii) những người đang trong quá trình phát triển công nghệ và thấy rằng các công nghệ của Mitsui có thể tích hợp vào đó; hoặc (iii) những người đã phát triển sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh nhưng nhận thấy công nghệ của Mitsui có thể giúp cải thiện, gia tăng giá trị cho sản phẩm. Sau đó, chúng tôi sẽ ngồi lại với từng ứng viên để thảo luận chi tiết về các đề xuất, và đàm phán hình thức hợp tác nếu có,” chị Nguyễn Tuyết Hồng, quản lý Marketing của tập đoàn tại Việt Nam, chia sẻ.

Các nhà khoa học tỏ ra phấn khích trước viễn cảnh như vậy. Hơn 50 người từ các trường đại học thuộc khối ngành kỹ thuật và lĩnh vực liên quan đã có mặt tại buổi Reverse Pitching dưới hình thức online và offline. “Tôi đang nghĩ tới việc sử dụng một vật liệu chống mài mòn của Mitsui để cải thiện chất lượng cho một sản phẩm trong dự án kỹ thuật môi trường mà tôi theo đuổi”, một nhà nghiên cứu tại Đại học Công nghiệp Hà Nội, nói.

Mô hình Reverse Pitching của Mitsui thuộc về việc kiểu mở cửa công nghệ, không phải mở cửa bài toán như một số tập đoàn đã làm trong các cuộc thi hackathon trước đây. Nghĩa là, tập đoàn này đang có sẵn một kho công nghệ dồi dào - bao gồm các bằng sáng chế, kinh nghiệm chuyên môn, kỹ thuật, quy trình sản xuất độc quyền - và sẵn sàng “mở” cho đối tác sử dụng mà không biết chắc kết quả sẽ tạo ra thứ gì.

Nhìn chung, sẽ không có lời giải chắc chắn cho một bài toán không được biết trước. Mitsui sẽ phải cùng đối tác của mình dấn thân vào vùng đất mới và khám phá những tiềm năng vô hạn mà công nghệ và thị trường có thể đem đến. Hành trình rủi ro nhưng đầy sáng tạo này có thể bắt đầu bằng một dự án nghiên cứu chung, một thỏa thuận đồng sáng chế, một liên doanh hoặc một thương vụ góp vốn.

Đối với các startup, hợp tác cùng các tập đoàn lớn là cánh cửa mở ra công nghệ lõi. Giám đốc KisStartup Nguyễn Đặng Tuấn Minh, người bắc cầu cho cuộc kết nối chiêu hàng ngược đầu tiên của Mitsui tại Việt Nam, giải thích: “Công nghệ lõi không phải là thứ mà startup nào cũng có thể tự xây dựng. Với nguồn lực hạn chế của mình, các startup rất khó để chạm tay vào các công nghệ lõi hoặc tạo ra một công nghệ mới. Chính vì vậy, hợp tác với một tập đoàn sở hữu nền tảng công nghệ là lối tắt để tiếp cận những công nghệ tiên tiến nhất.”

Các sáng chế công nghệ thường có hiệu lực trong vòng 20 năm. Tuy nhiên, bất kỳ tài liệu công khai nào mà mọi người tiếp cận đều chỉ là những mô tả bề mặt, còn bí quyết know-how đã được các tập đoàn giấu kín trong từng câu chữ. Nếu không được tiếp cận gần gũi với hệ thống tri thức nội bộ của doanh nghiệp thì hầu như người ta không thể sử dụng được các sáng chế.

Hơn nữa, cũng có vấn đề liên quan đến hiệu lực của sáng chế. Mặc dù việc xin cấp phép công nghệ không phải bất khả thi nhưng nói chung các startup không dễ dàng tiếp cận và phải tốn chi phí khá lớn. Để đối phó với tình trạng này, nhiều startup dùng các sáng chế đã hết hạn, nhưng đổi lại, họ mất cơ hội để bắt kịp với những công nghệ mới nhất.

“Nếu một tập đoàn mở ra cho chúng ta cơ hội cấp phép công nghệ với những sáng chế đang có hiệu lực của họ, đó sẽ là một điều cực kỳ hữu ích. Bởi các sáng chế được bảo hộ chặt chẽ không chỉ ảnh hưởng đến khả năng sáng tạo của các doanh nghiệp mà còn có những ảnh hưởng trái chiều tới hoạt động nghiên cứu học thuật của các viện trường”, An Nguyên, chuyên gia tư vấn về sở hữu trí tuệ nói.

Mitsui Chemicals đã hiện diện ở Việt Nam vào năm ngoái, thông qua một giải thưởng khoa học. Tập đoàn này mất gần một năm để theo dõi, đánh giá thị trường và hệ sinh thái đổi mới sáng tạo, trước khi đi đến bước tiếp theo là thực thi đổi mới sáng tạo mở thông qua hoạt động Reverse Pitching.

Dĩ nhiên, phải đến tháng 2 năm sau, chúng ta mới biết có bao nhiêu startup sẵn sàng tham gia vào cuộc chơi và ai sẽ lọt vào mắt xanh của Mitsui. Nhưng các nhà hỗ trợ khởi nghiệp cho biết dù thế nào thì sự kiện này cũng là trải nghiệm đáng giá, có thể tạo tác động đến việc thay đổi bối cảnh chung của hệ sinh thái đổi mới sáng tạo.

“Reverse Pitching là một hình thức rất mới ở Việt Nam, ở chỗ tập đoàn phải dũng cảm thay đổi vị thế của mình. Đôi khi, các tập đoàn cũng biết lợi ích của việc đổi mới sáng tạo mở nhưng họ không biết bắt đầu từ đâu hoặc không có nhân lực thích hợp để làm điều đó. Rõ ràng, chúng ta phải thử để xem quá trình đó sẽ diễn ra như thế nào, và sẵn sàng học hỏi lẫn nhau để tìm ra những cách làm tốt nhất”, bà Nguyễn Đặng Tuấn Minh nhận xét.

Trong vòng năm năm tới, các công ty startup được dự báo sẽ chiếm 44% trong các nguồn đổi mới sáng tạo cho các tập đoàn, doanh nghiệp.

Việt Nam đang là hệ sinh thái khởi nghiệp lớn thứ ba ở Đông Nam Á. Một sự kiện Reverse Pitching dường như là không đủ. Sẽ cần thêm nhiều sự kiện như thế với sự tham gia của nhiều tập đoàn, doanh nghiệp lớn để thúc đẩy hệ sinh thái phát triển hơn nữa.