Là một nền tảng cho phép tìm kiếm, lựa chọn và xử lý các hồ sơ vay ngân hàng trực tuyến, công ty chưa đầy ba năm tuổi này hiện là một trong những doanh nghiệp đầu tiên muốn khai thác thị trường “đại dương xanh” trong ngành tài chính bất động sản.
Cơ hội này đến từ việc Việt Nam chưa bao giờ áp dụng đầy đủ mô hình môi giới các khoản vay thế chấp (mortgage broker) như các nước phát triển. Trong khi 60% các khoản vay bất động sản ở Úc được thực hiện thông qua các bên trung gian như Lendi, Loan Market hoặc Mortgage Choice thì ở Việt Nam, hầu hết người có nhu cầu vay đều nghĩ đến làm việc trực tiếp với ngân hàng. Do đó khi thỏa thuận, ngân hàng luôn được hưởng lợi thế.
Thực tế, đa số mọi người đều thiếu thông tin về quy trình cho vay thế chấp. Có rất nhiều biệt ngữ và giấy tờ khác nhau khiến người đi vay luôn cảm thấy bối rối. Một số người phải chạy qua chạy lại với nhân viên tín dụng vì họ không nắm được rõ về tỷ lệ lãi suất và những gói vay sẵn có. Quá trình nộp hồ sơ cũng diễn ra thủ công, trong khi các tài liệu chứa thông tin cá nhân nhạy cảm có nguy cơ bị rò rỉ không bảo mật.
Để tạo ra cuộc chơi công bằng và thuận tiện hơn cho người đi vay, FINA đã phát triển một nền tảng cho phép khách hàng dễ dàng tìm kiếm các khoản vay thông qua 200 sản phẩm cho vay từ 20 ngân hàng khác nhau nhằm có được lựa chọn phù hợp nhất.
Giới thiệu tại Techfest 2022, TS. Phạm Anh Khôi, nhà đồng sáng lập kiêm giám đốc điều hành của FINA nói rằng: “Nhiều lựa chọn hơn có nghĩa là quyền đàm phán sẽ quay trở lại với người đi vay […] Chúng tôi không làm việc cho bất kỳ ngân hàng riêng lẻ nào, nhờ đó chúng tôi có thể đưa ra những tư vấn độc lập và hoạt động dựa trên lợi ích cao nhất của người mua nhà tại Việt Nam”.
FINA cũng cung cấp công cụ tính khoản vay đơn giản, và cho phép khách hàng gửi tất cả thông tin, tài liệu trực tuyến bất kỳ lúc nào để việc phê duyệt diễn ra nhanh hơn. Thậm chí họ còn liên kết với các dịch vụ công chứng trực tuyến để khách hàng của mình có thể chuyển hoàn toàn quy trình cho vay mua nhà lên trực tuyến.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp tập trung vào ba nhóm: Người mua nhà lần đầu, người vay tái cấp vốn và nhà đầu tư bất động sản. Công nghệ thông minh của họ giúp khách hàng tính toán số tiền cần vay và gợi ý các khoản vay.
“Sau hai năm tư vấn cho khách hàng, chúng tôi nhận ra có ba câu hỏi chính mà khách hàng luôn muốn biết: Lãi suất mà tôi có thể nhận được là bao nhiêu? Tôi cần nộp những giấy tờ gì? Và cơ hội để tôi được vay tiền mua nhà là như thế nào?"
"Những câu hỏi căn bản này có thể được trả lời thông qua việc sử dụng một hệ thống tự động gồm chatbot và AI phân tích dữ liệu từ các bản ghi và lịch sử trò chuyện với khách hàng. Nhưng sau đó, khi tình huống trở nên phức tạp hơn – ví dụ như khách hàng đang sống ở nước ngoài, họ đã ly hôn – thì khi đó các nhà tư vấn chuyên nghiệp của FINA sẽ phải nhảy vào." ông Khôi chia sẻ.
Trên thực tế, công ty đã giúp hơn 4.000 khách hàng thực hiện các khoản vay mua nhà với tổng trị giá 3.500 tỷ đồng, chiếm khoảng 0,1% thị trường trong nước. Tỷ lệ giải ngân hồ sơ vay theo báo cáo đạt 98%.
FINA kiếm tiền thông qua hoa hồng (0,5% – 2%) từ các ngân hàng và nhà phát triển bất động sản cho mỗi khoản vay thành công thông qua nền tảng.
Tỷ lệ 0,1% là con số rất nhỏ bé và startup này cần phải mở rộng nhanh chóng để chiếm lĩnh thị phần mà không tốn quá nhiều chi phí. Mặc dù hiện chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp do mô hình còn mới mẻ nhưng startup này cũng phải chạy đua với đối thủ gián tiếp là những nhà môi giới bất động sản có khả năng giới thiệu khách hàng cho ngân hàng và chính khối tín dụng của ngân hàng.
Để duy trì lợi thế, ông Khôi nói rằng họ áp dụng nhiều chiến lược. Chẳng hạn như bắt tay với các mạng lưới agent – bao gồm các tư vấn viên bất động sản, đại lý bảo hiểm, nhà phát triển dự án và những trang thương mại trực tuyến như Chợ Tốt - để giới thiệu khách hàng có nhu cầu vay đến nền tảng. Việc này sẽ được kết hợp cả online và offline, tức là nhúng các sản phẩm tài chính của mình vào website hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng của agent đối tác, đồng thời đặt các chuyên viên tư vấn của mình vào ngồi cùng văn phòng với đối tác để giúp đỡ họ chốt đơn bán nhà và đảm bảo những người có nhu cầu vay mua nhà đi qua kênh hồ sơ online của FINA.
Họ cũng coi phát triển đội ngũ tư vấn là chiến lược tạo ra sự khác biệt. “Môi giới các khoản vay thế chấp ở Việt Nam đang rất sơ khai, chưa có giấy phép cho những môi giới viên, không như Mỹ hay Úc, phải có chứng chỉ mới được hành nghề. Bản thân tôi đã có chứng nhận ở Úc và tôi đang cố gắng thiết lập một [hiệp hội] trong nước để tạo nên các tiêu chuẩn thực hành, từ đó hình thành nên các nhà tư vấn có giấy phép hoạt động chuyên nghiệp trên thị trường trong vài năm tới”, ông Khôi giải thích.
FINA vừa đoạt giải
Á quân Techfest 2022. Là một startup non trẻ, dù đạt được những kết quả bước đầu khả quan, nhưng trong 12 tháng tiếp theo, FINA tự nhận mình phải đối mặt với ba thách thức lớn. Thứ nhất là bài toán marketing. Hai năm qua, doanh nghiệp tập trung vào các bất động sản dự án - điều này khá dễ dàng vì họ có thể thu được hàng nghìn khách hàng chỉ trong một lần gặp. Tuy nhiên, dần dần họ sẽ phải chuyển sang các bất động sản hiện có, nơi mà khách hàng cần họ nhất. Điều đó có nghĩa là FINA sẽ phải nỗ lực nhiều hơn trong việc marketing, vì với 1.000 căn nhà khác nhau, họ sẽ phải làm việc với 1.000 khách hàng có hoàn cảnh, điều kiện khác nhau.
Thách thức thứ hai là giáo dục thị trường để khách hàng hiểu về các dịch vụ fintech mới mẻ. Điều này luôn tốn rất nhiều thời gian và công sức của những người đi tiên phong. Thách thức cuối cùng mà ông Khôi trăn trở là tình hình tín dụng ở Việt Nam. “Các ngân hàng đang hạn chế cho vay, và chúng tôi đã phải chuyển nhiều khoản vay của khách hàng sang những ngân hàng khác nhỏ hơn. Điều này có thể gây rắc rối cho khách hàng. Trong tương lai, chúng tôi mong đợi chính phủ nới lỏng một số khoản tín dụng vào hệ thống ngân hàng”, ông nói.