Mang thảo dược dân gian đến thị trường quốc tế

Trong ngành dược mỹ phẩm và hóa mỹ phẩm từ thảo dược Việt Nam, Sao Thái Dương nổi lên như một trong những công ty có tầm nhìn và sự kiên định theo đuổi lựa chọn của mình. Ngay vào thời điểm những năm 2000, khi nhiều thương hiệu quốc tế đã bắt đầu chiếm lĩnh hầu hết thị trường Việt Nam với những sản phẩm dầu gội, sữa tắm đa dạng và tiện lợi, thậm chí định hình hành vi của người tiêu dùng – gần như từ bỏ thói quen dùng thảo dược tự nhiên, thì Sao Thái Dương không thay đổi cách tiếp cận “dùng công nghệ bào chế hiện đại trên dược liệu truyền thống”. Gần 20 năm sau, điều này có vẻ như không mới vì được hầu hết các công ty hóa mỹ phẩm chiết xuất từ dược liệu áp dụng nhưng ở thời điểm dược sĩ Nguyễn Hữu Thắng và Nguyễn Thị Hương Liên, hai đồng sáng lập Sao Thái Dương lựa chọn, đó là quyết định hết sức dũng cảm.

“Tôi vẫn nhớ mãi ngày còn bé mẹ luôn phơi khô bồ kết và hái các loại lá để nấu nước gội đầu. Đến khi lớn lên tôi vẫn biết rất rõ loại lá nào làm trơn mượt tóc, loại nào làm sạch gầu, cái gì tạo mùi hương”, dược sĩ Nguyễn Thị Hương Liên, Phó Tổng giám đốc Sao Thái Dương kể lại. Chị muốn đưa những nồi lá gội đầu ấy trở thành sản phẩm công nghiệp để giúp những người phụ nữ bận rộn, những gia đình hiện đại không mất thời gian “kích rích” hái lá, đun nấu, lọc nước nhưng vẫn được hưởng cảm giác nhẹ nhàng thư thái của nồi nước đậm mùi tinh dầu truyền thống. Do vậy, chị đã lựa chọn dầu gội đầu thảo dược là một trong những dòng sản phẩm đầu tiên của công ty.

Lợi thế có sẵn nguồn thực vật phong phú với hàng ngàn loài có nhiều hoạt chất đặc biệt nhưng việc kết hợp giữa hiện đại và truyền thống để tạo ra một sản phẩm khác biệt lại không hề đơn giản. Dù cả chị và chồng là dược sĩ Nguyễn Hữu Thắng được đào tạo bài bản về dược liệu và từng có cơ hội tìm hiểu về vị thuốc dân gian và cả “các công thức đủ để đun được một nồi nước gội đầu” nhưng “lúc làm sản phẩm này làm chật vật lắm”, chị Hương Liên nhớ lại thời điểm khó khăn ban đầu khi còn loay hoay tìm phương án tối ưu cho sản phẩm dầu gội đầu. Để có được một sản phẩm “thực sự từ thiên nhiên”, chị quyết định không dùng nguyên liệu là các chất hoạt động bề mặt để làm sạch và tạo bọt vẫn thường được sử dụng trong dầu gội công nghiệp thông thường mà sử dụng các chất tách chiết từ thảo dược tuy không tạo cảm giác sạch sâu cho người dùng nhưng không gây kích ứng da, đậm mùi tinh dầu hương nhu, xả, trơn mượt tóc (sau này dầu gội dược liệu này cũng đã được thử nghiệm lâm sàng về hiệu quả cũng như tính an toàn cho người sử dụng tại Khoa Da liễu, bệnh viên Quân Y 103).

Tuy nhiên, đây chính lại là vấn đề khiến cả nhóm R&D của Sao Thái Dương đau đầu nhất. “Lâu nay, mọi người dùng dầu gội của các hãng phổ biến đã quá quen với gội đầu nhiều bọt rồi” trong khi “dầu gội của mình lại không hề có bọt, thành ra đưa ra thị trường không ai muốn dùng cả”, chị Hương Liên nói về khó khăn mà mình phải trải qua khi phát triển sản phẩm. Vậy giải pháp của Sao Thái Dương là gì? Trên thực tế, nhóm R&D đã phải làm đi làm lại rất nhiều lần mà thấy “vẫn không ổn vì cứ tìm cách làm tăng bọt lên thì lại mất hết cảm giác dễ chịu”, hoặc “cứ pha xong rất đẹp, nhưng để lưu mẫu vài tháng sau thì lại xảy ra tình trạng tách dung dịch”. Đến bây giờ khi nhớ lại quãng thời điểm đó, chị Liên cũng không hiểu nổi điều gì khiến cả ê kíp kiên trì “thử và sai” trong suốt ba, bốn năm trời. Đôi lúc, chị cảm thấy bất lực và muốn buông xuôi, thậm chí có người khác còn khuyên chị bỏ dòng sản phẩm này vì nó quá khó thực hiện. Rút cuộc, niềm tin của một dược sĩ đã giữ chị ở lại. “Trời không phụ lòng người”, cuối cùng chị đã phát hiện ra mấu chốt vấn đề: tìm ra công thức và “điểm cân bằng”: tăng lượng bồ kết, sử dụng dầu cọ làm nền để có được một sản phẩm có bọt vừa phải mà không làm mất hết các ưu điểm và đặc tính tự nhiên của dược liệu.

Nhờ đó, dòng sản phẩm dầu gội thảo dược của Sao Thái Dương giữ được các đặc trưng truyền thống và có được chỗ đứng trên thị trường trong nước theo một cách rất riêng: giữ được những khách hàng ruột, thân thiết, mua đi mua lại khá nhiều lần và mua nhiều mặt hàng. Những khách hàng này mua hàng không phải vì vô tình ghé qua, mua hàng không phải do quảng cáo, mà bởi vì họ cảm thấy thân quen, phù hợp với thói quen hằng ngày.

Con đường từ thị trường trong nước ra quốc tế của Sao Thái dương được chị Hương Liên và nhóm phát triển sản phẩm xác định rất rõ ràng là phải được bảo hộ độc quyền công thức pha chế, giải pháp hữu ích tại Cục Sở hữu trí tuệ (Bộ KH&CN). “Mặc dù khi làm hồ sơ đăng ký nhóm nghiên cứu cũng rất suy nghĩ, bởi nghiên cứu nhiều năm mới ra công thức nhưng nếu lỡ không may mất bí quyết sản phẩm thì làm sao đòi được quyền lợi đây. Người Việt Nam mình và các doanh nghiệp nhìn chung vẫn chưa có văn hóa tôn trọng tác quyền nên rất dễ mất bí quyết. Các chế tài xử phạt chỉ khiến ‘kẻ trộm’ bị phạt vài ba chục triệu, còn khổ chủ có thể mất tới cả tỉ hoặc chục tỉ đồng”, chị Hương Liên nói. Vì thế, bộ phận pháp chế và nghiên cứu của công ty phải “khăn gói” đi học các lớp về cách viết đăng ký sáng chế do chuyên gia Sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO) dạy, để vừa đảm bảo tính mới nhưng không lộ toàn bộ công thức “nhà nghề”.

Không chỉ có vậy, nhóm còn bỏ thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng để theo đuổi các tiêu chuẩn châu Âu hoặc Mỹ ngay từ đầu nhằm “dọn đường” cho việc tiến ra thị trường nước ngoài, ngay ở thời điểm cách đây cả chục năm. Theo quan điểm của chị Hương Liên, mặc dù các ông lớn trong ngành dầu gội và hóa mỹ phẩm nói chung thi nhau tràn vào thị trường Việt Nam nhưng ở các nước phát triển, người tiêu dùng lại có xu hướng quay trở lại sử dụng các sản phẩm thuần tự nhiên, chuộng dược liệu, thậm chí là sản phẩm có thành phần là dược liệu trồng hữu cơ. “Liệu người tiêu dùng nước ngoài, nhất là người da trắng có ưa dùng sản phẩm này không?”, chị từng tự đặt ra câu hỏi và dự đoán thị hiếu tiêu dùng của người Việt và Âu Mỹ sẽ khác biệt. Như vậy, về chất lượng thì sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, ngay cả các yếu tố khác mà nhiều công ty Việt Nam còn chưa coi là quan trọng như mùi hương, độ mượt, tạo bọt cho tới mẫu mã bao bì, nhãn mác cũng cần phải điều chỉnh. Đầu mối nhập hàng ở Mỹ đặt ra các một loạt các yêu cầu cho Sao Thái Dương phải theo, không chỉ ngặt nghèo về chất lượng như các yếu tố gây kích ứng phải giảm tối thiểu, thì ngay đến mẫu mã bao bì cũng có rất nhiều tiêu chuẩn, chẳng hạn như chai lọ phải đạt yêu cầu tái chế được, giấy dán trên thân chai phải có khả năng tự hủy nhưng vẫn phải bền dai không bị mủn do thấm nước trong quá trình sử dụng, các bộ phận của chai dầu gội phải có khả năng tháo rời...

Sau những tìm hiểu như vậy, Sao Thái Dương đã lựa chọn dòng sản phẩm NatureQueen để phát triển cho thị trường quốc tế và điều chỉnh các yếu tố theo thị hiếu người tiêu dùng châu Âu. Sau khi đã gửi mẫu sản phẩm đi các phòng thí nghiệm kiểm định ở Singapore, Bỉ, Đức để thử nghiệm tiêu chuẩn, chị vẫn còn rất dè dặt. Năm 2015, chị chỉ mang sản phẩm đi một số hội chợ ở Tây Ban Nha, Dubai, Nga... để giới thiệu. “Điều bất ngờ là nhiều người nhận sản phẩm thử đã quay trở lại hội chợ vào ngày cuối cùng để mua thêm sản phẩm NatureQueen còn các sản phẩm đã bán phổ biến ở Việt Nam thì họ lại không mấy mặn mà. Đó là những dấu hiệu đầu tiên cho thấy chúng tôi điều chỉnh đúng thị hiếu. Vì vậy, chúng tôi quyết tâm mang sản phẩm sang thị trường châu Âu và Mỹ”, chị Hương Liên kể lại.

Nếu trước đây, sự phản hồi của khách hàng ít khi đến một cách trực tiếp và mau lẹ với nhà sản xuất thì nay, lợi thế của thương mại điện tử đã giúp rút ngắn khoảng cách. Sản phẩm NatureQueen của Sao Thái Dương nhận được nhiều đánh giá tốt trên trang web bán lẻ Amazon và nằm trong Amazon Choice - danh mục những sản phẩm đáng mua. Nhiều người dùng để lại lời khen tặng “tóc tôi mỏng, yếu và không tin vào nhiều hãng dầu gội nhưng gội Nature Queen giúp tóc khỏe, dày hơn” là điều “rất đáng trân trọng vì nhận xét đó là điều mình không bao giờ mua được mà phải thuyết phục bằng chất lượng”, chị Hương Liên nói. Tất nhiên, trong hàng chục bình luận, vẫn có khách hàng phàn nàn rằng mùi hương đặc trưng của dầu gội bị mạnh, cay, và đây có thể sẽ lại là những cơ sở để nhóm phát triển thị trường và nghiên cứu sản phẩm tiếp tục khảo sát người dùng để điều chỉnh hoặc cho ra dòng sản phẩm mới.

Trên thực tế, việc nghiên cứu điều chỉnh sản phẩm ở Sao Thái Dương là một quá trình liên tục, không ngừng nghỉ chứ không chờ đợi phải tới khi khách hàng phản ánh. Quá trình nghiên cứu không nằm trọn vẹn trong không gian phòng thí nghiệm và hơn 100 dược sĩ của công ty chính là những người làm “nghiên cứu bán thời gian”. “Chúng tôi quan niệm người làm R&D không thể ngồi cố định trong phòng thí nghiệm vì nếu ngồi một chỗ sẽ thui chột khả năng tìm tòi nghiên cứu, cần đi tìm hiểu để cải thiện ở từng khâu của sản phẩm”, chị Liên Hương nói. Đồng thời đó cũng là một quá trình “mở” cho tất cả mọi bộ phận khác như bán hàng, chăm sóc khách hàng cho tới... nhân viên sản xuất có thể đóng góp ý kiến để tạo ra sản phẩm tốt hơn. Quá trình gắn bó tìm hiểu, luôn đặt câu hỏi “sản phẩm của mình tốt chưa, còn điểm nào phải cải tiến nữa không?” và tìm ý tưởng tốt nhất để “nâng cấp” sản phẩm đó khiến cho mỗi nhân viên đều thêm gắn bó với công việc này, và không ngạc nhiên khi phần lớn cán bộ R&D vẫn là những người đã đồng hành cùng với chị Hương Liên từ những ngày đầu thành lập công ty. Thậm chí, có những nhân viên đã tặng lại cho Sao Thái Dương bài thuốc của gia đình để công ty nghiên cứu sử dụng.

Với tất cả nguồn tài lực đổ cho nghiên cứu phát triển (chiếm khoảng 10% doanh thu), sự tỉ mỉ và nghiêm túc trong nghiên cứu, phát triển sản phẩm và dò bước thị trường như thế, không khó để thấy được Sao Thái Dương có được một vị trí nhất định ở thị trường trong nước và bước đầu ra được quốc tế. Nhìn lại mô hình 3 trong 1 từ R&D tới phân phối, bán hàng, chị Hương Liên cho rằng, công ty còn phải làm tốt thêm một khâu là tìm thêm vùng để trồng dược liệu hữu cơ. Theo quan điểm của chị, nếu không “ôm” cả việc tổ chức trồng, thu mua nguyên liệu thì công ty rất khó đảm bảo có một nguồn nguyên liệu ổn định, đặc biệt là tới đây có thể còn phải phát triển dòng sản phẩm hữu cơ phục vụ một phân khúc khách hàng trong nước và quốc tế riêng. Hiện tại, hệ sinh thái dược mỹ phẩm Việt Nam vẫn chưa thực sự hoàn thiện, đặc biệt ở khâu của nhà cung cấp nguyên liệu. Nguồn dược liệu tự nhiên đã bị sụt giảm nghiêm trọng và không có khả năng khai thác ổn định thì chưa nhiều vùng trồng dược liệu và đa phần chỉ mới trồng theo bộ tiêu chuẩn của Bộ NN&PTNT trong khi “để vào thị trường quốc tế thì phải theo tiêu chuẩn EU và USDA của Hoa Kỳ”. Muốn được như vậy, các trang trại hợp tác sẽ phải được theo dõi, đánh giá, kiểm định chất lượng hằng năm. “Chúng tôi từng đặt vấn đề về cung cấp nguyên liệu ở vài nơi nhưng không thành công, ví dụ chỉ có Sơn La cấp cho một mảnh đất... để mình tự trồng theo tiêu chuẩn quốc tế chứ không công ty nào theo,” chị Hương Liên nói. Thi thoảng may mắn, chị có tìm được những startup nông nghiệp muốn bước vào chuỗi giá trị toàn cầu. Chẳng hạn “gần đây may mắn qua Phiên chợ xanh tử tế của chị Vũ Kim Anh, tôi có mua được tinh dầu quýt của một startup Bắc Kạn. Tôi đặt hàng lâu dài lên tới cả tấn, nhưng trước mắt em ấy cũng chỉ có thể cung cấp 30kg”.

Trên con đường mở rộng danh mục sản phẩm và chinh phục thị trường quốc tế, những rào cản như vậy luôn thách thức Sao Thái Dương. Nhưng khó mấy rồi cũng có cách làm, chị Hương Liên tâm niệm như vậy. Rõ ràng gặp nhiều khó khăn mà giờ đây, NatureQueen của chị đã được bảo hộ độc quyền nhãn hiệu ở 38 nước, xuất được hàng đi vào châu Âu, ở Mỹ đã có cửa hàng đại diện với doanh thu ổn định, và trong năm 2019 đã xuất container hàng đầu tiên vào 6 siêu thị ở Anh.