Công nghệ xét nghiệm kim loại trong dầu máy của Komatsu: Không còn mất oan tiền tỷ

Trực tiếp cạnh tranh với “ông lớn” Caterpillar, Komatsu - tập đoàn sản xuất thiết bị xây dựng và khai thác mỏ hàng đầu thế giới - bất ngờ đầu tư vào việc xét nghiệm hàm lượng kim loại trong dầu máy công nghiệp tại Việt Nam.

Trên thị trường máy móc, thiết bị công nghiệp thế giới, hãng Komatsu của Nhật Bản và hãng Caterpilar của Mỹ là cặp đối thủ lớn nhất. Trong khi nhà sản xuất cạnh tranh về công nghệ thì các công ty phân phối lại ganh đua khốc liệt ở các dịch vụ sau bán hàng. Thị trường Việt Nam chứng kiến sự bám đuổi quyết liệt của Phuthai CAT - nhà phân phối của Caterpilar và Công ty TNHH thiết bị nặng Marubeni (MHE) - nhà phân phối của Komatsu.

Yếu tố đồng bộ từ máy móc, phụ tùng đến dịch vụ sửa chữa chính hãng đều được Phuthai CAT và MHE mang đến cho khách hàng ở mức tối ưu. Tuy nhiên ở phần hỗ trợ sản phẩm, MHE là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam đầu tư phòng thí nghiệm với trang thiết bị hiện đại để tăng cường chăm sóc khách hàng bằng những khuyến cáo tin cậy và kịp thời, giúp kéo dài tuổi thọ thiết bị.

Các khách hàng lớn của Komatsu thường mua máy mới, sử dụng toàn bộ phụ tùng, dầu, dịch vụ phân tích dầu và sửa chữa chính hãng. Công ty liên doanh ximăng Nghi Sơn sau khi đầu tư vài triệu USD mua giàn thiết bị Komatsu mới đã lập tức ký hợp đồng bảo dưỡng 4 năm với chi phí cao hơn cả tiền mua máy. Trong 4 năm đó, MHE phải đảm bảo tính sẵn sàng hoạt động của thiết bị tới 90% trở lên, thậm chí có thiết bị lên đến 98%. Ngạc nhiên hơn, sau 4 năm, dù máy móc còn rất tốt theo tiêu chuẩn Nhật Bản, Nghi Sơn vẫn thanh lý toàn bộ và tiếp tục vòng đầu tư mới. Với lối “chịu chơi” này, các nhà thầu Việt Nam khó bắt chước bởi nó liên quan đến vấn đề quản lý, cơ cấu tổ chức, trình độ…

Theo ông Đinh Văn Trường - Trưởng phòng Quản lý dịch vụ của MHE - các nhà thầu Việt vẫn giữ tâm lý chủ quan, xác định chất lượng thiết bị chủ yếu dựa trên thương hiệu. Họ quan tâm nhiều đến chi phí đầu tư ban đầu chứ ít khi tính đến hiệu quả sử dụng sau mua hàng. Việc chẩn đoán “sức khoẻ” máy móc chủ yếu dựa vào cảm tính, chỉ sửa chữa khi trục trặc hoặc phải dừng sản xuất. Nhiều trường hợp “khi phát hiện ra khối u thì ung thư đã di căn” nên chi phí sửa chữa rất cao.

Trên thực tế, máy công trình thường thay đổi tải đột ngột nên dầu bôi trơn đóng vai trò tối quan trọng trong việc duy trì tình trạng kỹ thuật của máy. Khi thành phần kim loại trong dầu máy tăng quá cao, dầu sẽ không còn đảm bảo bôi trơn và làm giảm tuổi thọ thiết bị. Giả định, khách hàng sử dụng máy móc, thiết bị và dầu chính hãng Komatsu thì chu kỳ thay thế dầu động cơ có thể theo tiêu chuẩn 500 giờ/lần. Nếu vẫn sản phẩm Komatsu nhưng khách hàng sử dụng loại dầu thương mại thông thường khác thì chỉ đến nửa chu kỳ - khoảng 250 giờ, độ kiềm tổng, độ nhớt và thành phần phụ gia trong dầu không đảm bảo yêu cầu bôi trơn chi tiết. Hoạt động trong điều kiện đó dẫn đến tuổi thọ của máy giảm rất nhanh, kéo gần hơn chu kỳ sửa chữa, đẩy chi phí tăng cao.

Ở Việt Nam, phân tích hàm lượng kim loại trong dầu máy không phải chuyện đơn giản. Theo ông Đinh Văn Trường, chi phí gửi mẫu và phân tích tại Nhật Bản và Singapore rất đắt, còn trong nước chỉ có một vài địa chỉ phân tích mẫu dầu bôi trơn thông thường. Ông Trường nhẩm tính: Một xe tải có 7 mẫu, giá 50USD/mẫu, chi phí lên tới 350USD một lần xét nghiệm. Không phải khách hàng nào cũng chấp nhận chi phí đó, lại còn phải đợi 1 tháng mới có kết quả. Vì vậy, MHE chỉ áp dụng dịch vụ xét nghiệm kim loại trong dầu máy cho những khách mua máy Komatsu và sử dụng trọn gói bảo hành.

Komatsu quan tâm đến hai lĩnh vực chính là khai thác mỏ và hạ tầng giao thông. Phân tích dầu không phải thế mạnh của Komatsu. Nó chỉ là một phần trong gói dịch vụ mà MHE/Komatsu ứng dụng trong bối cảnh việc chẩn đoán kỹ thuật máy thông qua phân tích dầu còn rất mới ở Việt Nam. Việc xét nghiệm dầu bôi trơn, xác định hàm lượng kim loại trong dầu để chẩn đoán mức độ hư hỏng, dự báo thời gian sửa chữa được MHE xác định là một “giá trị cộng thêm” cho khách hàng của Komatsu. Ông Nguyễn Hoài Nam - Giám đốc Kinh doanh của MHE - cho biết, công ty không muốn cạnh tranh về giá bởi sẽ dẫn đến thiệt hại sau này cho khách hàng, nhất là công tác hỗ trợ sản phẩm sau bán hàng.

Thực tế cho thấy có sự khác biệt lớn về chi phí bắt nguồn từ việc “chẩn đoán bệnh” của máy móc, thiết bị. Tại Nghi Sơn, máy công trình chạy 3 ca, công suất lớn và chịu tải lớn nhưng phí sửa chữa lại ở mức thấp do thời gian bảo dưỡng thiết bị được xác định dựa vào thông số mẫu dầu xét nghiệm. Một số khách hàng khác chỉ sửa chữa khi máy trục trặc, thậm chí dừng hoạt động, do đó số tiền bỏ ra để khắc phục sẽ rất cao. Trong khi chi phí sửa chữa một động cơ thông thường khoảng một vài trăm triệu đồng thì ở trường hợp hư hỏng nặng, chi phí sẽ đội lên gấp ba, bốn lần, có khi lên đến hàng tỷ đồng.

Chi phí vận hành cao hay thấp phải tính trên tổng chi phí cho vòng đời máy. Trong đó, công tác bảo dưỡng, chăm sóc máy đóng vai trò quan trọng giúp tối ưu hóa chi phí vận hành do kéo dài tuổi thọ thiết bị. Tuy nhiên điều đó phụ thuộc nhiều vào tư duy của người sử dụng. Nhưng việc thay đổi tư duy không dễ, phải tiến hành dần. “MHE đã chọn những điểm căn bản nhất để thay đổi trước, tập trung vào dịch vụ sau bán hàng, coi đầu tư công nghệ phân tích dầu là phần quan trọng. Chúng tôi đang tác động để chuyển từ tư duy sửa chữa sang tư duy phòng ngừa nhằm cảnh báo sớm cho khách hàng, giúp họ tiết kiệm chi phí vận hành” - ông Nguyễn Hoài Nam Giám đốc Kinh doanh của MHE nói.