Bí quyết bán hàng trực tuyến "Săn bắn và nuôi dưỡng"

Theo thống kê gần đây, Việt Nam được đánh giá là nước có tiềm năng rất lớn trong kinh doanh trực tuyến, khi mà có đến 80% dân số dành hơn một giờ đồng hồ để online mỗi ngày. Tuy nhiên, chỉ chưa đầy 30% doanh nghiệp có doanh thu chủ yếu từ các kênh trực tuyến (trên 5% tổng doanh số bán hàng).

Mức độ đóng góp doanh thu như vậy hoàn toàn không hề xứng đáng với tiềm năng vốn có của kinh doanh trực tuyến. Để giải quyết vấn đề này, Đại hội bán hàng Online 2016 đã được tổ chức và giúp cho các cá nhân, doanh nghiệp kết nối với các chuyên gia SEO - Marketing Online hàng đầu nhằm đưa ra cái nhìn chính xác hơn về bức tranh kinh doanh trực tuyến tại Việt Nam, từ đó rút ra những kinh nghiệm thực tế để phát triển sự nghiệp kinh doanh trực tuyến một cách hiệu quả.

Tại Đại hội, ông Tuấn Hà - CEO Vinalink cũng đã chia sẻ về chiến lược bán hàng online "Săn bắn và nuôi dưỡng". Ông Hà cho biết đây là một thuật ngữ được phát triển từ khá lâu ở nước ngoài, nhưng với chúng ta thì còn rất mới lạ. Trong quá trình làm marketing có hai việc quan trọng đó là doanh số và đẩy mạnh thương hiệu. Và bán hàng online là khâu giúp đem lại doanh số cho doanh nghiệp.

"Các bạn đa phần muốn tìm cách để làm sao bán được hàng mà không quan tâm tới lý do bán được hàng và tại sao không bán được hàng. Nhiều bạn đơn thuần chỉ có nghĩ đến việc nếu không bán được hàng thì đổi mẫu quảng cáo. Cách làm như vậy là hoàn toàn sai lầm, chúng ta cần phải suy nghĩ lại về vấn đề này".

Những người sẵn sàng mua hàng là những người có nhu cầu cấp bách, họ rất dễ mua hàng, còn những người không có nhu cầu mua hàng thì chúng ta cần nuôi dưỡng để chuyển họ sang có nhu cầu. Đối tượng không có nhu cầu mua hàng nhiều hơn đối tượng có nhu cầu bởi vì với nhóm đối tượng có nhu cầu mua hàng, chúng ta sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.

"Săn bắn" là cách dành cho những khách hàng có nhu cầu lớn, cấp bách hoặc tiềm ẩn những nhu cầu cao.

Chúng ta sẽ "săn bắn" khi thị trường có Market Gap (Thị trường hổng). Ông Hà chia sẻ về một ví dụ cụ thể đó là cách đây một năm đã có một cá nhân bán đồng hồ Trung Quốc và chạy quảng cáo mỗi tháng chi phí hết 1 tỷ đồng, trung bình mỗi ngày có 2.000 đơn, do khi đó thị trường hổng rất nhiều nên mỗi tháng người bán đồng hồ này lãi khoảng 3 tỷ đồng. Nhưng khi biết đến câu chuyện này, nhiều người đã lao vào bán đồng hồ và số lượng đồng hồ không bán được sẽ tăng lên do quá nhiều người cùng bán. Vì vậy, khi chúng ta tìm được thị trường hổng, chúng ta cần tận dụng thời cơ và "săn bắn" khi thời vụ bùng phát.

Chia sẻ về kỹ thuật "săn bắn", ông Tuấn Hà cho rằng điều đầu tiên cần phải làm là chia nhỏ tập khách hàng, chia càng nhỏ tập khách hàng sẽ càng dễ "săn bắn", tìm insights (nhu cầu của khách hàng) và nhu cầu cấp bách, chọn quảng cáo truyền thông đúng lợi ích, giải quyết lo ngại, giá hời, phủ đủ tần suất, hồi đáp đơn hàng nhanh gọn...

"Nuôi dưỡng" dành cho những khách hàng chưa có nhu cầu ngay do chưa được nuôi dưỡng.

Chúng ta cần có một quy trình để "nuôi dưỡng", trước hết là tạo ra một nội dung hữu ích, cần có các trang web chứa nội dung bán hàng và đảm bảo rằng công chúng sẽ tiếp cận được. Quảng bá qua các kênh như SEO, dùng diễn đàn, báo chí, chạy quảng cáo, video... và nên dành khoảng 20% ngân sách cho việc tạo nội dung và 80% ngân sách cho quảng bá nội dung.

Bên cạnh đó, cần phải thu thập dữ liệu, bao gồm thu thập tên, email, điện thoại, cookies... song song với giáo dục cảm hóa và chuyển đổi hành động. Bước cuối cùng là chăm sóc để tăng và bán chéo (cross sales) ở bước này chúng ta cần tặng khách hàng cũ triết lý kinh doanh và chi phí marketing.

Theo anh Tuấn Hà, số lượng gần 200.000 doanh nghiệp trên tổng số 500.000 doanh nghiệp đã đăng ký tên miền cho thấy thị trường Internet Việt Nam có chứa một nhóm đối tượng khách hàng khá phong phú. Với việc chia sẻ chiến lược bán hàng online "Săn bắn và nuôi dưỡng", hy vọng các cá nhân và doanh nghiệp đã và sẽ kinh doanh online rút ra được những bí quyết kinh doanh cho mình.